Finalità Per mantenere tutte le componenti commerciali in moto nella stessa direzione è necessario dotarsi di un piano di lavoro che, in modo semplice, chiaro e organizzato, fornisca indicazioni concrete ed efficaci per raggiungere gli obiettivi di business. Il corso si propone di fornire, attraverso numerosi esempi ed esercitazioni pratiche, gli strumenti per redigere il piano commerciale operativo che comprenda la previsione di costi e ricavi e indicazioni aggiornate con riferimento a: mercati target, analisi del venduto, concorrenza, prodotti e servizi offerti, strategie sui prezzi, vendite e distribuzione, comunicazione e postvendita. Destinatari Responsabili e addetti commerciali, responsabili e addetti marketing, capi area. Contenuti Vantaggi concreti del piano commerciale.
Lo schema generale: esempi di piano.
L`utilizzo pratico nei confronti della rete di vendita.
Valutazioni di base.
I mercati obiettivo.
La formazione della rete di vendita.
Come migliorare la copertura del territorio e i partner necessari.
Budget commerciale.
Creazione pratica e contenuti.
Gli obiettivi di ricavo e di costi.
Coinvolgimento e motivazione della rete di vendita.
Connessione tra obiettivi e strumenti di incentivazione.
Esercitazione: la stesura di un budget commerciale.
Decisioni su obiettivi, strategie e azioni.
Metodi per la definizione operativa.
Le strategie contro i concorrenti.
L`analisi dei vantaggi aziendali, problemi, opportunità  e minacce nei vari mercati.
Gestione delle leve del mix commerciale.
I prodotti e la rete.
Come analizzare e definire la politica dei prezzi.
La distribuzione delle risorse di vendita sul territorio.
Le decisioni operative per la rete di vendita.
Il piano di comunicazione.
Le relazioni con il servizio pre e post-vendita.
Strumenti operativi di controllo del piano.
L`analisi delle trattative.
La valutazione periodica dei risultati quantitativi.
Gli Indici di Qualità  della vendita.
La gestione degli scaduti.
L`analisi della soddisfazione dei clienti.
Il piano di comunicazione interna.