Finalità Il CRM è un potente strumento che serve alle aziende per individuare e gestire i profili di clienti acquisiti e potenziali, così da mettere a punto attività  e strategie che aiutino a conquistare nuovi clienti e a massimizzare i profitti sui clienti fidelizzati, cercando di comprenderne esigenze e aspettative. Il CRM non coinvolge solo il marketing e i sistemi informatici, ma riguarda l`azienda e la sua visione nel complesso e si collega strettamente alla strategia, alla comunicazione, all`integrazione tra i processi aziendali, alle persone e alla cultura organizzativa che pone il cliente al centro dell`attenzione.
Allo scopo di utilizzare tutte le potenzialità  del CRM come strumento di strategia commerciale il corso intende fornire ai partecipanti le competenze per valutarne vantaggi e vincoli, costruire le specifiche per il customer database e differenziare gli approcci di marketing relazionale per tipo di cliente impostando la relazione in modo personalizzato per massimizzarne fedeltà  e risultati.

La metodologia didattica è altamente interattiva e operativa e i partecipanti saranno coinvolti in:
- Esercizi pratici di simulazione per individuare in tempo reale accorgimenti e soluzioni di miglioramento della performance individuale;
- Proiezione di filmati e video di grande interesse e inerenti al tema trattato;
- Q and A: sessioni di domande e risposte;
- Case history e Role play;
- Attività  di whiteboarding. Destinatari Direttori, responsabili commerciali, sales area manager, personale commerciale con consolidata esperienza. Contenuti CRM strategico.
La definizione del proprio mercato, lo screening, la gestione delle fonti di informazione.
I principi base del CRM, il ruolo del marketing nel CRM, gli strumenti del CRM.
Analisi e definizione del proprio potenziale di mercato, del quadro strategico e degli obiettivi.
Organizzazione della forza commerciale, selezione delle informazioni per il monitoraggio della propria posizione, analisi del comportamento dei competitors e dei canali di informazione.
Costruzione pipeline commerciale (struttura delle attività  ).
Creazione ed organizzazione della banca dati di supporto al CRM.
CRM operativo.
L`organizzazione delle attività  commerciali e la gestione pratica della forza vendita tramite il CRM.
Programmazione, conduzione e gestione dei risultati della campagna commerciale.
Le principali problematiche nell`avviamento del sistema CRM rispetto alla propria forza commerciale.
Gestione del tempo, del territorio e della campagna commerciale.
La formazione del personale, l`impatto di un sistema CRM nell`organizzazione di un`azienda.
Motivi di successo e di fallimento dei sistemi CRM.
La gestione del capitale delle informazioni nel sistema CRM.
CRM analitico.
La gestione degli indicatori di prestazione e il quadro della Business Intelligence.
Quadro di sintesi per la valutazione e il monitoraggio delle prestazioni commerciali.
Grado di copertura e del portafoglio rispetto al potenziale di mercato.
Redemption (percentuale di successo) delle fasi della pipeline e dell`intera fase di trattativa nelle varie declinazioni.
Migrazione dei database preesistenti nel sistema CRM.
CRM collaborativo.
I diversi canali di integrazione con il CRM: Internet, Call center, Contact center, sistemi satellitari, dispositivi portatili.
Valutazione degli investimenti e dei ritorni economici di un sistema CRM.