Finalità Il percorso formativo intende far acquisire le tecniche più adeguate per impostare e gestire una relazione costruttiva e motivante con la propria rete commerciale, affinando nel contempo le abilità  necessarie a impostare e attuare piani commerciali realmente efficaci. Più in particolare, il percorso formativo intende fornire ai partecipanti strumenti per stabilire quali processi di vendita attivare in relazione ai diversi modi di acquistare del cliente e per calcolare l`impatto degli stili di acquisto del cliente su fatturati e margini dell`azienda.
Il percorso formativo si propone altresì di favorire la definizione di obiettivi e budget di vendita in relazione ai diversi mercati e di selezionare i venditori per strutturare una rete di vendita performante e monitorarne l`efficacia.

La metodologia didattica è volta all`operatività  e all`applicabilità  immediata in azienda ed include la discussione di esempi pratici e di casi reali.
Destinatari Responsabili commerciali, responsabili di vendita, area manager, capi area che operano all`interno di imprese manifatturiere, commerciali e di servizi. Contenuti Il ruolo del responsabile.
Le tre tipologie fondamentali di posizionamento competitivo e come riconoscere il proprio.
Posizionamento, processi di acquisto e di vendita.
Come correlare l`organizzazione e i processi commerciali al posizionamento competitivo.
La struttura delle componenti del valore misurate dal cliente.
Il pricing.
Il ruolo del marketing in funzione delle diverse modalità  di vendita.
I diversi ruoli del responsabile rete di vendita: coach e controllore.
Come disegnare l`organizzazione e i processi.
Le finalità  del ruolo, la responsabilità  e le competenze distintive del responsabile rete di vendita.
Processi e clienti: come individuare il cliente nelle catene distributive estese (produttori e canali).
Tipologie di organizzazione e schemi per organizzare il processo commerciale.
La pianificazione delle risorse e la definizione degli obiettivi di vendita.
La tipologia dei venditori.
Come identificare il venditore più idoneo in funzione del mercato, del tipo di cliente e del posizionamento competitivo.
Le competenze e le capacità  distintive di ciascuna tipologia di venditore.
L`organizzazione delle attività  dei venditori.
La pianificazione delle visite e le priorità  nella gestione del parco clienti attivi e potenziali.
Come si può misurare la fidelizzazione.
I principi di costruzione dei target.
La pianificazione dell`attività  della forza vendita.
La definizione e il controllo del budget di area.
I collegamenti con il controllo di gestione aziendale.
L`analisi delle performance dei venditori.
Team building: come costruire un team di vendita.
Le attività  di monitoraggio e supervisione attraverso l`affiancamento sul campo dei venditori, lo sviluppo della loro motivazione e la capacità  di problem solving e decision making.